Dowolny hipermarket. Zasada działania wydaje się prosta. Dużo towaru poupychanego w przypadkowych miejscach i co jakiś czas przemeblowanie, żeby klient, szukając jednej potrzebnej rzeczy, po drodze do koszyka wpakował jeszcze pięć zbędnych. Nic nowego, znamy to doskonale. A co do tego ma podłoga?

Okazuje się, że ma więcej, niż mogłoby się wydawać. Przeanalizowano zachowanie konsumentów i wyciągnięto wniosek: kiedy płytki na podłodze są małe (linie pomiędzy nimi ułożone są gęsto), klienci zwalniają i kupują więcej. Kiedy płytki są większe, a linie ułożone rzadziej, klienci przyspieszają i mniej chętnie sięgają do półek.

Profesor Heuvinck z Francji, który opisał to zjawisko, zauważył, że w wielu sklepach mniejsze płytki znajdują się przy alejkach z drogimi produktami, natomiast duże płytki tam, gdzie sklepowi zależy na szybszym przemieszczaniu się klientów, np. przy wejściu.

#2.

Na MIT przeprowadzono eksperyment. Zaproponowano jednej grupie studentów dwa rodzaje prenumeraty magazynu The Economist. Subskrypcja wersji on-line kosztowała 59 dolarów, prenumerata wersji papierowej - 125. Niecałe 70% badanych opowiedziało się za tańszą prenumeratą internetową, tylko niecałe 30% upierało się przy wersji papierowej.

Drugiej grupie zaproponowano dwie takie same opcje jak grupie pierwszej, jak również opcję trzecią - obie prenumeraty w cenie 125 dolarów. Na trzeci wariant, który wydawał się z pozoru szczególnie korzystny, zdecydowało się 84% badanych studentów. Wydawca gazety zerowym kosztem, wprowadzając jedynie cenową asymetrię, znacząco zwiększył zyski.

Podobne zabiegi stosowane są w restauracjach, barach, kinach, gdzie odpowiednio zmanipulowane ceny frytek, popcornu czy napojów dzień w dzień skłaniają ludzi do zakupu największego wariantu.

#3.

Prezentując swoją ofertę w sklepie czy np. menu w restauracji, warto zrezygnować z symbolu waluty. „Pierogi z kapustą - 20,00 zł” znajdą mniej nabywców niż identyczne „Pierogi z kapustą - 20,00”. W teorii w obu przypadkach wiadomo, że chodzi o cenę, o to, ile trzeba będzie za obiad zapłacić, a jednak drugi przykład w praktyce skłania ludzi do chwilowego zapominania o smutnej konieczności uiszczenia należności. A kto nie skusiłby się na pierogi, za które „nie trzeba” zapłacić?

#4.

3 sztuki za 3 złote - atrakcyjna cena przy zakupach większej liczby produktów określonego rodzaju to kolejna z promocji, mających zachęcić klienta do zrobienia zakupów. Niejeden, skuszony promocją, wyposażył się np. w zapas maszynek do golenia na 20 lat. Problem tkwi w tym, że - widząc promocję - człowiek przestaje widzieć cokolwiek innego. 3 sztuki za 3 złote odwracają uwagę od faktu, że w wielu przypadkach 1 sztuka kosztuje… 1 zł. Klientowi wydaje się, że robi złoty interes, podczas gdy w rzeczywistości płaci 300% tego, co zamierzał.

#5.

Chamski sprzedawca to ostatnia rzecz, jaka mogłaby kogokolwiek zachęcić do zakupu… tak by się przynajmniej wydawało. A jednak nie w każdej sytuacji. W sklepach z produktami uchodzącymi za luksusowe, w sklepach cenionych przez tzw. snobów, sprzedawca patrzący z góry na klienta może być dodatkowym czynnikiem motywującym do zakupu. Spaczony umysł snoba wnioskuje bowiem, że sprzedawca patrzy z pogardą na klienta przez to, że ten JESZCZE nie ma określonej rzeczy. Snobowi wydaje się wtedy, że musi kupić daną rzecz, by poczuć się lepszym - choćby od sprzedawcy.

Profesor Dahl, który badał to zjawisko, stwierdził jasno, że „opłaca się być niegrzecznym - trzeba tylko mieć ku temu dobry czas i miejsce. W „normalnych” sklepach chwyt z niegrzecznym sprzedawcą przynosi przeciwny skutek.

#6.

Cukier w dobrej cenie, ale nie wolno ci kupić więcej niż 10 kilogramów? Raz, że mimo wszystko nie zanosi się w najbliższym czasie na wojnę i nie ma powodu robić zapasów. Dwa, że „dobra” cena nie jest wcale rewelacyjna. Mimo to do sklepu ustawiają się kolejki, a niektórzy klienci przychodzą po kilka razy, by kupić jeszcze więcej, obchodząc ograniczenie. Warto jednak wiedzieć, że naprawdę mało prawdopodobne, by w sklepie miało nagle zabraknąć cukru. Cała „oferta limitowana” to tylko kolejny zabieg marketingowy, za którym nie stoi nic więcej poza chęcią złowienia kilku dodatkowych jeleni.

#7.

Drobny druk to żaden nowy wynalazek. Zwykle stosuje się go po to, by ukryć przed klientem określone informacje, ale tak, by w razie potrzeby móc powiedzieć: „przecież było napisane”. Specjaliści od marketingu znaleźli jednak inne zastosowanie - mniejszy druk to w świadomości klienta niższa cena. Reklamując obniżkę, chciałoby się odruchowo nową, niższą cenę podkreślić większymi literami. To błąd. Lepszy efekt odnosi się, niższą cenę prezentując mniejszymi literami. Warto pamiętać i o tym fakcie - bo sprzedawcy nie zapomną na pewno.

Źródła: 1, 2, 3, 4, 5